Vom Interessent zum Kunden

 

Sie möchten aus Interessenten kaufende Kunden machen, aber wissen nicht wie das funktioniert? In unserem heutigen Blogbeitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie neu gewonnene Kontakte in eine strategisch ausgerichtete Regelkommunikation führen und diese solange im Leadmanagementprozess begleiten bis aus ihnen letztendlich kaufende Kunden werden. Machen Sie aus Ihren Interessenten kaufende Kunden, denn diese sichern Ihnen langfristig Ihren Unternehmenserfolg – das ist Ihr Garant für nachhaltiges Wachstum.

 

 

„Willkommen“ und „Danke“

Einfach mal „Herzlich Willkommen“ und „Danke“ zu sagen ist für viele Unternehmen nicht selbstverständlich. Allzu schnell fixiert man sich auf dieses eine Ziel: Umsatz generieren. Ganz sicher ist der Verkauf der eigenen Produkte und Dienstleistungen eines der Hauptziele im E-Mail-Marketing.

 

Aber oftmals sind neue Newsletter-Abonnenten noch nicht soweit. Sie kennen die Marke Ihres Unternehmens noch nicht. Dinge wie Recherche und Angebotsvergleich sind Themen mit denen sich Interessenten intensiv beschäftigen.

 

Durch eine ausgefeilte Willkommensstrategie lenken Sie die Aufmerksamkeit und das Interesse der neuen Newsletter-Abonnenten auf sich. Da neue Leser direkt nach der Anmeldung besonderes interessiert an Ihren Produkten und Dienstleistungen sind, eignet sich dieser Zeitpunkt perfekt für eine Willkommensmail. Mehr zum Thema „Willkommensstrategie“ lesen Sie in unserem One Pager "Welcome-Mailing".

 

 

Maßgeschneiderte E-Mail-Kommunikation

Maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen haben den größten Erfolg. Voraussetzung für eine individuelle Kommunikation ist ein gut gefüllter Datenbestand. Um diese Daten zu sammeln und anzureichern gibt es diverse Methoden.

 

Zwei technische Möglichkeiten haben wir Ihnen bereits in unserem Blogbeitrag „WebTouchPoint und Flex-Links“ vorgestellt.

 

Zusätzlich gilt: Fragen Sie direkt beim Empfänger nach, welche Themen er präferiert. Dadurch demonstrieren Sie Kundennähe und signalisieren, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden ernst nehmen. Versenden Sie eine gewisse Zeit nach der Newsletter-Anmeldung ein Triggermailing zur Vervollständigung der Daten. Begründen Sie die Datenabfrage stets mit dem Ziel, den Newsletter noch interessanter und individueller zu gestalten.

 

Weitere Tipps für eine individuelle Kommunikation finden Sie in unserem One Pager "Personalisierung".

 

Vom Interessent zum Kunde – So klappt’s

Um aus Ihren Interessenten kaufende Kunden zu machen, müssen drei zentrale Faktoren erfüllt werden.

 

  1. Vertrauen: Ohne Vertrauen kein Verkauf. Hat der Interessent das Gefühl, Sie sind unehrlich, so wird er ganz sicher nicht Ihr Kunde. Schon das Öffnen einer E-Mail bedeutet in der heutigen Zeit Vertrauen. Ihre Betreffzeile muss den Empfänger locken und ihn neugierig machen.

 

  1. Reputation: Ihre Reputation ist eng verbunden mit dem Vertrauen, denn sie dient Ihrer Glaubwürdigkeit. Engagieren Sie sich in Expertenforen und -blogs sowie in Branchenmagazinen. Je öfter ein Interessent auf Ihren Namen trifft, desto höher steigt Ihr Ansehen. Profilieren Sie sich zum Experten innerhalb Ihrer Branche!

 

  1. Information: Damit der Interessent zum Kunde wird, müssen Sie ihm alle Informationen zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen zur Verfügung stellen. Auch Kundenmeinungen, Auszeichnungen und Gütesiegel spielen eine zentrale Rolle, um Ihre Verkaufschancen zu verbessern. Binden Sie solche Infos immer prominent in Ihre Newsletter-Kommunikation ein.

 

 

 

Jeder potentielle Neukunde durchläuft eine Reise. Diese „Käuferreise“ verläuft unterschiedlich schnell. Mit Vertrauen, Reputation und Information können Sie die Reise positiv beeinflussen und letztendlich den Neukunden erwerben.

 

Grob lässt sich die Käuferreise in folgende Phasen unterteilen:

 

Bewusstsein: In der ersten Phase weiß der potentielle Neukunde noch gar nicht, dass Sie überhaupt existieren. Ihre Aufgabe besteht darin, diese potentiellen Neukunden aufzufinden und sie wissen zu lassen, dass es Sie gibt, wer Sie sind und was Sie tun.  In der Phase des Bewusstseins weisen Sie immer wieder auf sich hin mit dem Ziel, dass einige der potentiellen Neukunden Interesse an Ihrem Unternehmen bzw. Ihren Produkten und Dienstleistungen zeigen.

 

Überlegungen: In dieser Phase hat der potentielle Neukunde bereits Bewusstsein über Sie und Ihr Unternehmen erlangt, ist aber noch nicht bereit zu kaufen, da er noch weitere Informationen benötigt. Stellen Sie sicher, dass Sie dem potentiellen Käufer alle benötigen Informationen früh und oft zur Verfügung stellen. Gerade in der heutigen Zeit des Internets müssen sich potentielle Käufer nicht mehr an einen Verkäufer wenden, um Informationen zu erhalten. Deshalb sollten Sie als Unternehmen online Informationen zur Verfügung stellen, die Fragen beantworten, das Produkt und dessen Eigenschaften vorstellen und die Vorteile Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung aufzeigen. Die Überlegungsphase kann unterschiedlich lange dauern – Wochen, Monate oder Jahre. Es kommt auf Sie und die Bedürfnisse Ihres Interessenten an.

 

Entscheidung: Kreieren Sie maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen, die Ihren Interessent durch die Phasen des Entscheidungsprozesses begleitet. Das hilft Ihnen auf die sog. „Shortlist“ zu gelangen und am Ende der Käuferreise den Neukunden zu gewinnen. Good luck!